Công thức PAS là gì? Quy trình viết bài ra tiền từ PAS

Công thức PAS là một khuôn khổ copywriting tâm lý học, giúp biến nỗi đau của khách hàng thành hành động mua hàng. Tại Tinymedia.vn, chúng tôi sẽ phân tích sâu cấu trúc này, cung cấp cho bạn một lộ trình thực chiến để tạo ra nội dung có tỷ lệ chuyển đổi đột phá trong năm 2026.

Công thức PAS là gì? Phân tích chi tiết 2026

Công thức PAS là một mô hình sáng tạo nội dung và quảng cáo, viết tắt của ba giai đoạn: Problem (Vấn đề) – Agitation (Kích động) – Solution (Giải pháp). Đây là phương pháp copywriting kinh điển, tập trung vào việc xác định chính xác nỗi đau (pain point) của khách hàng, khuếch đại những hệ quả tiêu cực của vấn đề đó để tạo sự cấp thiết, và cuối cùng giới thiệu sản phẩm như một giải pháp duy nhất và hoàn hảo.

Khác với các phương pháp tiếp cận tập trung vào lợi ích, công thức PAS khai thác một nguyên tắc tâm lý học cơ bản: con người có xu hướng hành động để tránh né nỗi đau mạnh mẽ hơn là để đạt được niềm vui. Bằng cách chạm đúng vào vấn đề cốt lõi, PAS tạo ra một kết nối cảm xúc sâu sắc, khiến khách hàng cảm thấy được thấu hiểu và tin tưởng, từ đó thúc đẩy hành động một cách tự nhiên. Đây được xem là một trong những công thức viết content hiệu quả bậc nhất, là vũ khí bí mật giúp các chuyên gia marketing tạo ra nội dung có sức thuyết phục cao và tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi.

Cấu trúc chi tiết của công thức PAS được phân tích từng bước như thế nào để thành thạo?

Để thành thạo mô hình Vấn đề – Kích động – Giải pháp, bạn cần đi sâu vào từng thành phần. Quá trình này bắt đầu bằng việc nghiên cứu sâu sắc để tìm ra một vấn đề cốt lõi. Tiếp theo, sử dụng các kỹ thuật kể chuyện và bằng chứng xã hội để kích động, làm vấn đề trở nên cấp bách. Cuối cùng, trình bày giải pháp không chỉ bằng tính năng, mà bằng việc vẽ ra một tương lai tươi sáng, nơi vấn đề đã được giải quyết triệt để.

Bước 1: Problem (Vấn đề) – Làm thế nào để xác định chính xác nỗi đau của khách hàng?

Đây là nền tảng của toàn bộ cấu trúc. Một vấn đề được xác định sai sẽ dẫn đến một thông điệp thất bại. Mục tiêu là khiến khách hàng gật đầu và thốt lên: Đúng, đây chính là vấn đề của tôi.

• ✔ Nghiên cứu Persona Khách hàng: Bạn phải hiểu sâu về persona khách hàng mục tiêu. Sử dụng các công cụ như Google Analytics, khảo sát, phỏng vấn, và đặc biệt là đọc các bình luận, hội nhóm trên mạng xã hội để lắng nghe ngôn ngữ và những trăn trở thật của họ.
• ✔ Chọn Vấn đề Cốt lõi: Khách hàng có thể có nhiều vấn đề, nhưng bạn cần chọn một vấn đề trọng tâm, nhức nhối nhất mà sản phẩm của bạn giải quyết tốt nhất. Đừng cố gắng giải quyết mọi thứ trong một thông điệp.
• ✔ Nêu bật Vấn đề một cách trực diện: Mở đầu bằng một câu hỏi hoặc một câu khẳng định mạnh mẽ, đánh thẳng vào tâm lý. Sử dụng ngôn ngữ của khách hàng, tránh thuật ngữ chuyên ngành phức tạp.

Bước 2: Agitation (Kích động) – Kỹ thuật nào giúp khuếch đại nỗi đau hiệu quả nhất?

Sau khi nêu vấn đề, bạn cần xoáy sâu vào nó. Giai đoạn này nhằm mục đích làm cho vấn đề trở nên nghiêm trọng hơn trong tâm trí khách hàng, khiến họ cảm thấy không thể trì hoãn việc tìm kiếm giải pháp. Đây là bước tạo ra sự cấp thiết.

• ✔ Sử dụng Kỹ thuật Kể chuyện (Storytelling): Vẽ ra một viễn cảnh tương lai tiêu cực nếu vấn đề không được giải quyết. Sử dụng các từ ngữ giàu cảm xúc để miêu tả sự thất vọng, lo lắng, mệt mỏi.
• ✔ Đưa ra Bằng chứng Xã hội và Số liệu: Trích dẫn các số liệu thống kê, nghiên cứu hoặc các hậu quả đã được chứng minh để tăng tính xác thực. Ví dụ: 80% doanh nghiệp thất bại trong 2 năm đầu vì không có dòng khách hàng ổn định.
• ✔ Tạo cảm giác Mất mát: Nhấn mạnh những gì khách hàng đang mất đi mỗi ngày: thời gian, tiền bạc, cơ hội, uy tín. Con người sợ mất mát hơn là mong muốn được thêm.

Bước 3: Solution (Giải pháp) – Làm sao để trình bày giải pháp một cách thuyết phục?

Đây là lúc bạn xuất hiện như một người hùng. Sau khi đã đẩy cảm xúc của khách hàng lên cao, bạn cần đưa ra một giải pháp rõ ràng, đáng tin cậy và dễ dàng tiếp cận. Giải pháp của bạn phải là chiếc phao cứu sinh mà họ đang tìm kiếm.

• ✔ Giới thiệu Giải pháp một cách trực tiếp: Đừng vòng vo. Hãy nói thẳng: Chúng tôi có giải pháp cho vấn đề của bạn. Giới thiệu tên sản phẩm, dịch vụ một cách rõ ràng.
• ✔ Tập trung vào Lợi ích và Kết quả: Thay vì liệt kê các tính năng khô khan, hãy diễn giải chúng thành những lợi ích cụ thể mà khách hàng sẽ nhận được. Khách hàng không mua một khóa học SEO, họ mua một tương lai có nhiều đơn hàng hơn với chi phí thấp hơn.
• ✔ Kêu gọi hành động (CTA) mạnh mẽ: Đưa ra một CTA rõ ràng, cụ thể và có tính cấp thiết. Hướng dẫn khách hàng chính xác những gì họ cần làm tiếp theo: Mua ngay, Đăng ký tư vấn, Tải Ebook miễn phí.

So sánh chi tiết công thức PAS với AIDA và FAB

Để hiểu rõ sức mạnh của phương pháp PAS, việc đặt nó lên bàn cân với các mô hình copywriting phổ biến khác như AIDA và FAB là rất cần thiết. Mỗi công thức có một cách tiếp cận tâm lý và ứng dụng tối ưu khác nhau.

1. So sánh PAS và AIDA (Attention – Interest – Desire – Action)

Điểm khác biệt cốt lõi nằm ở động lực thúc đẩy. Trong khi Công thức AIDA tập trung vào việc xây dựng ham muốn một cách tích cực, thì PAS lại tập trung vào việc giải quyết một nỗi đau hiện hữu. PAS thường có sức thuyết phục mạnh hơn đối với những khách hàng đang chủ động tìm kiếm giải pháp cho một vấn đề cụ thể, vì nó tạo ra sự đồng cảm ngay từ đầu.

2. So sánh PAS và BAB (Before – After – Bridge)

Cả hai công thức đều dựa trên sự tương phản, nhưng BAB tập trung vào việc vẽ ra một bức tranh tươi sáng về tương lai. Mô hình Công thức BAB phù hợp với các sản phẩm, dịch vụ mang tính truyền cảm hứng, trong khi PAS lại hiệu quả hơn với các sản phẩm giải quyết các vấn đề cấp bách, thực tế.

3. So sánh PAS và FAB (Features – Advantages – Benefits)

Đây là sự khác biệt giữa việc nói về sản phẩm và nói về khách hàng. Công thức FAB mô tả cái bạn có (tính năng, ưu điểm, lợi ích), trong khi PAS nói về cái họ cần (giải pháp cho vấn đề). FAB phù hợp để mô tả thông số kỹ thuật, nhưng PAS mới là thứ tạo ra kết nối cảm xúc và thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của bạn là lựa chọn tất yếu.

Mô hình	Mục tiêu chính	Ưu điểm	Nhược điểm	Ứng dụng tốt nhất
PAS	Giải quyết vấn đề cấp thiết	Đánh mạnh vào tâm lý, tạo sự đồng cảm, thuyết phục cao, phù hợp cho content dài.	Yêu cầu hiểu sâu về khách hàng, nếu lạm dụng có thể gây cảm giác tiêu cực.	Trang bán hàng, email marketing, kịch bản video, bài viết blog giải quyết vấn đề.
AIDA	Thu hút, khơi gợi ham muốn	Cấu trúc logic, dễ áp dụng, phù hợp cho quảng cáo ngắn, giới thiệu sản phẩm mới.	Có thể không đủ sâu để giải quyết các vấn đề phức tạp của khách hàng.	Quảng cáo mạng xã hội, landing page ngắn, tiêu đề email.
FAB	Giới thiệu chi tiết sản phẩm	Tập trung vào tính năng và lợi ích, cung cấp thông tin rõ ràng, minh bạch.	Có thể gây nhàm chán, thiếu cảm xúc, không tạo được sự kết nối.	Trang chi tiết sản phẩm, brochure, tài liệu kỹ thuật.

Ứng dụng thực tế: Các bài mẫu content theo công thức PAS

Lý thuyết sẽ trở nên vô nghĩa nếu không có thực hành. Dưới đây là các ví dụ chi tiết, áp dụng phương pháp PAS vào các ngành nghề cụ thể để bạn có thể hình dung rõ ràng nhất cách triển khai.

Ví dụ 1: Content Marketing cho Khóa Học Online (Ngành giáo dục)

• Problem: Bạn đang loay hoay tìm kiếm cách tăng doanh thu từ website nhưng không biết bắt đầu từ đâu? Bạn đã đổ hàng chục triệu đồng mỗi tháng cho quảng cáo nhưng tỷ lệ chuyển đổi vẫn lẹt đẹt dưới 1%?
• Agitation: Mỗi ngày trôi qua, bạn không chỉ đốt tiền vô ích mà còn nhìn đối thủ chiếm lĩnh những vị trí top đầu, bỏ lỡ hàng ngàn khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm giải pháp mỗi giờ. Cảm giác bất lực và lo lắng về dòng tiền đang bào mòn tinh thần của bạn phải không?
• Solution: Khóa học SEO Website Toàn Diện 2026 của Tinymedia.vn sẽ giúp bạn xây dựng chiến lược SEO hiệu quả, tiếp cận hàng ngàn khách hàng tiềm năng với chi phí 0 đồng và tăng doanh thu bền vững. Đăng ký ngay để nhận lộ trình tư vấn 1-1 miễn phí!

Ví dụ 2: Content Marketing cho Sản Phẩm Làm Đẹp (Ngành mỹ phẩm)

• Problem: Bạn đang gặp phải tình trạng da mụn, thâm sạm kéo dài, khiến bạn mất tự tin khi giao tiếp và luôn phải che giấu sau lớp trang điểm dày cộm?
• Agitation: Bạn đã thử vô số loại kem trị mụn đắt tiền nhưng vẫn không hiệu quả, thậm chí còn làm cho da bạn trở nên nhạy cảm và yếu hơn? Mỗi lần soi gương bạn lại cảm thấy thất vọng và mệt mỏi với làn da của mình?
• Solution: Serum trị mụn chiết xuất từ tràm trà và rau má tự nhiên của chúng tôi sẽ giúp bạn đánh bay mụn viêm, làm mờ thâm, và phục hồi làn da khỏe mạnh, giúp bạn lấy lại sự tự tin khoe mặt mộc chỉ sau 28 ngày. Đặt hàng ngay hôm nay để được tư vấn da miễn phí từ chuyên gia!

Ví dụ 3: Content Marketing cho Dịch Vụ Tư Vấn (Ngành tài chính)

• Problem: Bạn đang gặp khó khăn trong việc quản lý tài chính cá nhân, cuối tháng nào cũng trong tình trạng rỗng túi, không biết làm sao để tiết kiệm và đầu tư hiệu quả?
• Agitation: Bạn thường xuyên chi tiêu quá đà, không có kế hoạch rõ ràng, dẫn đến tình trạng nợ nần và căng thẳng? Bạn lo lắng về tương lai tài chính của mình, không dám nghĩ đến những mục tiêu lớn như mua nhà, mua xe?
• Solution: Dịch vụ tư vấn tài chính cá nhân 1-1 của chúng tôi sẽ giúp bạn xây dựng một kế hoạch tài chính rõ ràng, giúp bạn thoát khỏi vòng xoáy nợ nần, tiết kiệm thông minh và bắt đầu đầu tư hiệu quả, đảm bảo một tương lai tài chính vững chắc và tự do. Liên hệ ngay để được tư vấn phiên đầu tiên miễn phí!

Làm thế nào để tối ưu hóa công thức PAS để đạt hiệu quả tối đa?

Để tối ưu hóa hiệu quả của PAS, hãy kết hợp nó với dữ liệu và các kỹ thuật marketing hiện đại. Sử dụng A/B testing để thử nghiệm các góc độ Vấn đề khác nhau. Phân tích các bản ghi phiên để xem người dùng phản ứng thế nào với phần Kích động. Quan trọng nhất, hãy đảm bảo phần Giải pháp của bạn được củng cố bằng bằng chứng xã hội như đánh giá của khách hàng, case study, và số liệu cụ thể để tăng cường sự tin cậy.

• ✔ Tối ưu hóa cho SEO và AI Overview: Cấu trúc Hỏi-Đáp của PAS rất phù hợp với cách các công cụ AI như Google AI Overview tổng hợp thông tin. Hãy đảm bảo các phần Vấn đề và Giải pháp được trình bày rõ ràng, mạch lạc, và sử dụng các từ khóa ngữ cảnh tự nhiên. Việc viết bài chuẩn SEO sẽ giúp nội dung PAS của bạn tiếp cận đúng người, đúng thời điểm.
• ✔ Kết hợp với Yếu tố Trực quan: Sử dụng hình ảnh, video, infographic để minh họa cho nỗi đau và kết quả sau khi sử dụng giải pháp. Một video testimonial của khách hàng sẽ có sức nặng hơn ngàn lời nói.
• ✔ Cá nhân hóa Thông điệp: Nếu có thể, hãy cá nhân hóa phần Vấn đề dựa trên dữ liệu người dùng (ví dụ: trong email marketing). Điều này sẽ làm cho thông điệp trở nên gần gũi và hiệu quả hơn rất nhiều.
• ✔ Sử dụng các Công thức ACCA bổ trợ: Kết hợp PAS với các mô hình khác để tăng cường hiệu quả cho các kênh cụ thể như Facebook, nơi cần sự chú ý nhanh chóng.

Ưu và nhược điểm của công thức PAS là gì?

Ưu điểm lớn nhất của PAS là khả năng tạo ra sự thôi thúc mạnh mẽ bằng cách khai thác tâm lý sợ mất mát. Tuy nhiên, nhược điểm của nó là nếu bị lạm dụng hoặc thực hiện không khéo léo, nó có thể tạo cảm giác tiêu cực, thao túng và gây phản cảm cho khách hàng, đặc biệt với các sản phẩm, dịch vụ đòi hỏi sự tin tưởng cao.

Ưu điểm:

• Hiệu quả chuyển đổi cao: Đánh thẳng vào tâm lý, tạo ra động lực hành động mạnh mẽ.
• Tạo kết nối cảm xúc: Khiến khách hàng cảm thấy được thấu hiểu và tin tưởng.
• Linh hoạt và đa dụng: Có thể áp dụng cho nhiều loại hình Content là gì, từ bài blog, email, đến kịch bản video.
• Cấu trúc rõ ràng: Giúp người viết tập trung vào thông điệp cốt lõi, tránh lan man.

Nhược điểm:

• Rủi ro gây cảm giác tiêu cực: Nếu phần Kích động bị lạm dụng, khách hàng có thể cảm thấy bị thao túng hoặc khó chịu.
• Yêu cầu nghiên cứu sâu: Để xác định đúng Vấn đề, cần đầu tư nhiều thời gian và công sức nghiên cứu khách hàng.
• Không phù hợp với mọi thương hiệu: Các thương hiệu xây dựng hình ảnh tích cực, vui vẻ có thể thấy mô hình này không phù hợp với tiếng nói của họ.